customer reality marketing
Meer leads. Meer klanten. Meer sales.
Dat is wat veel groeibedrijven willen wanneer ze aan marketing denken. Logisch ook. Want uiteindelijk moet marketing niet alleen mooi ogen of zichtbaar zijn. Marketing moet beweging creëren, zodat je opvalt en klanten voor jou kiezen.
Maar daar ligt nu net een blinde vlek.
Veel bedrijven communiceren wel. Ze posten op LinkedIn, sturen af en toe een nieuwsbrief uit, hebben een website, delen een case of lanceren een campagne. Er gebeurt dus van alles. En toch blijft het resultaat achter.
Waarom? Wel, omdat hun communicatie te vaak vertrekt vanuit wat zij zelf willen vertellen.
- Wat doen wij?
- Wat bieden wij aan?
- Waar zijn wij goed in?
- Welke diensten leveren wij?
- Welke producten verkopen wij?
Allemaal relevante informatie, maar dat is zelden waar je klant als eerste mee bezig is.
Denk maar aan jezelf wanneer je in de supermarkt staat en een doos cornflakes wil kopen.
Op dat moment ben je niet bezig met het volledige verhaal achter het merk. Je wil snel voelen: is dit iets voor mij?
Je kijkt naar wat voor jou relevant is.
- Is het gezond genoeg?
- Zitten er minder suikers in?
- Vult het goed?
- Gaan mijn kinderen dit eten?
- Past het binnen mijn ochtendroutine?
- Is het de prijs waard?
- Ziet het er lekker uit?
Daarom staat er op zo’n verpakking meestal niet als eerste:
“Wij waren de eerste cornflakesproducent in België.”“Wij bestaan al sinds 1978.”“Ons productieproces bestaat uit vijf stappen.”“Wij gebruiken een unieke verwerkingstechniek.”
Dit is Customer Reality Marketing.
Wat je klant echt denkt voor hij jou zoekt.
Customer Reality Marketing is marketing die vertrekt vanuit wat je klant vandaag denkt, voelt, ervaart, uitstelt, mist of niet scherp krijgt.
Het gaat dus niet over je aanbod.Het gaat over de realiteit waarin je klant zich bevindt vóór hij beseft dat hij jou nodig heeft.
Want je klant denkt vaak nog niet:
- “Ik heb een marketingstrategie nodig.”
- “Ik moet nieuwe ramen laten plaatsen.”
- “Ik zoek een consultant.”
- “Ik heb een systeemintegratiepartner nodig.”
- “Ik moet mijn interne processen laten auditen.”
Je klant denkt veel concreter.
- “Waarom blijft dit zo omslachtig lopen?”
- “Waarom verlies ik hier zoveel tijd?”
- “Waarom krijg ik geen grip op mijn groei?”
- “Waarom voelt mijn marketing zo versnipperd?”
- “Waarom kiezen klanten toch voor een concurrent?”
- “Waarom blijft dit probleem terugkomen?”
- “Waarom zie ik het verschil tussen aanbieders niet?”
Waarom klassieke marketing vaak niet genoeg raakt
Veel communicatie blijft hangen op het niveau van informatie.
We zijn gespecialiseerd in…Wij bieden…Onze oplossing bestaat uit…Wij hebben jaren ervaring in…Neem contact op voor meer informatie.
Denk eens aan je eigen pitch. Hoe stel jij jezelf voor: begin je met ik? Begin je met wij? Dan vertrek je meteen vanuit jezelf, je merk of je aanbod. En dus nog niet vanuit je klant. (Pas op, ik betrap er mezelf ook nog op, maar oefening baart kunst).
Jouw doelgroep moet zichzelf herkennen, zodat ze interesse tonen in jouw product of aanbod.
Pas dan ontstaat er aandacht.En aandacht is de eerste stap naar vertrouwen.
Een concreet voorbeeld: de klant denkt nog niet in jouw oplossing
Neem een bedrijf dat ramen verkoopt.
De klassieke communicatie vertrekt vaak vanuit het product:
“Wij plaatsen ramen in pvc, aluminium en hout.We bieden hoogrendementsglas.We zorgen voor een kwalitatieve afwerking.Vraag je offerte aan.”
Op zich klopt dat allemaal.Alleen denkt de klant in een vroegere fase vaak nog niet: “Ik heb nieuwe ramen nodig.”
Die denkt eerder:
- Het is hier altijd wat fris.
- Onze energiefactuur blijft hoog.
- Er zit vaak condens op de ramen.
- De straatkant voelt lawaaierig.
- Ons huis oogt wat verouderd.
- We moeten daar ooit iets aan doen.
Dat is een heel andere ingang.
Customer Reality Marketing vertrekt dus niet meteen vanuit “wij verkopen ramen”, maar vanuit wat de klant vandaag ervaart. Want als je klant het probleem nog niet voelt, zal hij je oplossing ook niet actief zoeken.
Je vertelt alles over jezelf. Je klant haakt af.
Een van de grootste shifts in sterke marketing is de stap van “aanbodtaal” naar “klanttaal”. Aanbodtaal vertrekt vanuit wat jij doet, verkoopt of aanbiedt. Klanttaal vertrekt vanuit wat je klant herkent, voelt, mist of verlangt. Want zoals je hierboven al merkte: klanten kopen zelden puur omdat je uitlegt hoe goed je product of dienst is. Ze komen in beweging wanneer ze zichzelf herkennen in je boodschap. Door die pijnpunten en verlangens te benoemen en te omschrijven. Die herkenning zorgt voor sympathie, vertrouwen en interesse.
Waarom dit belangrijk is voor meer leads en sales
Meer leads ontstaan niet alleen door vaker te posten of meer advertenties te draaien. Meer leads ontstaan wanneer je doelgroep zich herkent en jij dus de vertaalslag maakt van hun gedachten en gevoelens.
Je bouwt niet zomaar zichtbaarheid op. Je bouwt mentale beschikbaarheid op. Je zorgt ervoor dat jouw merk top of mind wordt op het moment dat de klant zijn probleem begint te voelen. En wanneer iemand dan effectief klaar is om actie te nemen, voelt jouw bedrijf als de logische keuze.
De vijf stappen van Customer Reality Marketing
Een ijzersterk marketingplan vertrekt vanuit een duidelijke denklijn.
1. Herkenning creëren
In deze fase benoem je wat je klant vandaag ervaart.
Bijvoorbeeld:
Je marketing voelt druk, maar brengt te weinig op. Je krijgt aanvragen, maar niet altijd van de juiste klanten .Je bedrijf groeit, maar je communicatie groeit niet mee .Je aanbod is sterk, maar je verhaal komt niet scherp genoeg over.
Het doel is dat je klant denkt: “Dit gaat over mij.”
2. Het probleem verdiepen
Daarna help je je klant begrijpen waarom dit probleem belangrijk is. Om bewustwording te creëren. Je maakt duidelijk wat het kost om te blijven doen wat ze vandaag doen.
Tijdverlies. Gemiste kansen. Minder vertrouwen. Prijsdruk. Te weinig kwalitatieve leads. Een merk dat niet blijft hangen.
3. Richting geven
Wanneer je klant het probleem herkent, heeft hij nood aan richting.
Welke opties zijn er? Waar moet hij op letten? Welke keuzes maken het verschil? Wat is een slimme volgende stap? Waar zitten de valkuilen?
Hier toon je expertise zonder meteen te hard te verkopen.
Je helpt je klant beter denken.
4. Vertrouwen opbouwen
Op dit punt wil je klant weten waarom hij voor jou zou kiezen. Hier komen je cases, testimonials, visie, aanpak en onderscheidende factoren binnen.
Wat was de situatie? Waar liep de klant op vast? Welke keuze hebben jullie gemaakt? Wat veranderde er daarna?Waarom werkte dit?
5. Actie makkelijker maken
Tot slot moet je klant weten wat hij nu kan doen.
Een vrijblijvende call boeken. Een offerte aanvragen. Een audit laten uitvoeren. Een workshop volgen. Een plan laten maken. Een eerste gesprek inplannen.
Conclusie
Meer leads, meer klanten, meer sales? Het begint bij beter begrijpen wat er speelt in het hoofd van je klant, voordat hij jou zoekt.
Customer Reality Marketing is een manier van denken waarbij je vertrekt vanuit de realiteit van je klant. Je bouwt herkenning op, je creëert vertrouwen en dan wordt actie nemen vanzelf de logische stap.
Wil je hierover sparren? Neem contact op met Valérie van That’s Called Strategy.
